（本投稿は米国時間2024年10月31日付の ブログ投稿の日本語抄訳です。内容に齟齬がある場合、原文を正とさせていただきます。） By Jeff Comstock, Corporate Vice President, Dynamics 365
世界中の組織がAIの急速な発展と採用に取り組む中、ビジネスリーダーは、売上を生み出す機能である営業を変革するために生成AIの可能性を活用することに熱心です。最先端のAI機能に投資することで、営業チームは顧客体験を強化し、顧客のニーズを理解し、より迅速に高度にパーソナライズされた購買体験を提供できるようになります。
今日、多くの営業チームは数十年前に設計されたレガシーの顧客関係管理（CRM）システムに悩まされており、データの手動入力や、より遅いペースに合わせて作られたインターフェースに対応することで、顧客とのつながりという本当に重要なことに費やす時間がほとんどありません。営業リーダーは現在、より強力なパイプラインを構築し、機会を迅速に転換し、顧客との強力な関係を築くのに役立つAI搭載の技術を求めています。手動タスクに費やす時間を減らす技術を使用することで、営業担当者は毎日貴重な時間を得て、すでに進行中の機会に取り組むことができます。実際、Gartnerは、2026年までに生成AIを組み込んだ営業技術を使用するB2B営業組織が、見込み客の発掘や顧客会議の準備に費やす時間を50％以上削減すると予測しています。
Figure 1: Gartner Magic Quadrant for Sales Force Automation Platforms** (25 August 2024)
Microsoftが営業活動を容易にする方法
より多くの取引を成立させ、タスクに費やす時間を減らす
Microsoft Dynamics 365 Sales は、次世代のAI機能を標準装備した豊富な機能を持つCRMシステムを提供し、営業担当者がより多くの取引を成立させ、個人の生産性を向上させることを可能にします。営業担当者は、リードと機会の評価を通じて、自信を持ってパイプラインを開発し、優先順位を付けることができます。Salesは、関係の洞察、次のステップの推奨事項、およびインタラクションの改善提案を提供することで、見込み顧客との高品質なエンゲージメントを実現するのに役立ちます。営業マネージャーは、コーチングが必要な営業担当者を特定し、インテリジェントな予測を使用してビジネスの健全性を監視し、自動化された営業シーケンスでベストプラクティスを拡大する能力を持つ高性能な営業チームを構築できます。
Microsoft Copilot in Dynamics 365 Sales は、営業担当者の手動作業や時間のかかる作業を減らすために設計された生成AI機能を提供するコンパニオンとして機能します。たとえば、営業担当者は、記録の要約や見込み顧客組織の最近の変更を通じて、アカウント、機会、連絡先、およびリードに迅速に対応できます。また、SharePointの営業ドキュメントへのアクセスを使用して、そのアカウントに関するニュースの更新、回答、およびコンテンツの推奨事項を取得することもできます。Copilotは、長いメールスレッドの要約や、CRMコンテキストを取り入れたメールの作成を支援することで、スレッドへの返信を支援します。顧客との会議の直前には、Copilotに会議準備の支援を依頼することもできます。
どこで働いていても、あらゆる場所で営業インサイトにアクセス
Microsoftでは、営業担当者がCRMの外でOutlookやMicrosoft Teamsなどの生産性アプリを使用することが多いことをよく理解しています。だからこそ、Microsoft 365 Copilot for Salesは、CRMのインサイトを営業担当者の作業フローにシームレスに取り込むことができるのです。Copilot for Salesは、Microsoft 365 Copilotと役割ベースのエージェントを組み合わせて、CRMプラットフォームと連携し、営業インサイトと生成AIを作業フローに取り込みます。営業担当者は、Copilotを使用してメールの下書き、会議の設定、過去の会議やメールスレッドの要約など、日常のタスクを簡素化できます。Copilotを使用して、PowerPoint、Word、Excelでピッチデッキ、会議準備の概要、データビジュアライゼーションを生成することで、時間を節約できます。営業コールの際には、Teams内でAI生成の営業ヒント、関連情報、顧客の質問への回答などのインサイトを得ることができます。コール後には、Copilotが充実した会議の要約を提供し、営業担当者が次のステップに集中できるようにします。
拡張されたエコシステムとの統合
組織は、Microsoft Cloudのフルポテンシャルを活用して、シームレスな統合を通じて営業チームを強化できます。TeamsとのSales統合は、マーケティング、営業、サービス部門間のオープンなコミュニケーションとコラボレーションを促進します。Microsoft 365アプリとSalesまたは他のCRMプラットフォーム間の自動データ同期により、営業担当者はTeamsやOutlook内で顧客情報や機会情報にアクセスできます。さらに、営業運営リーダーやマネージャーは、Microsoft Power BIを活用してトレンドを分析し、レポートを生成できます。Microsoft Power Platformは、営業担当者がワークフローを自動化し、アプリを開発し、データを分析することを可能にし、機敏性を高め、イノベーションを促進します。
お客様の成功
First West Credit Unionは、ブリティッシュコロンビア州ラングレーに本社を置き、州全体のメンバーにサービスを提供するために、4つの地元で知られるブランドを通じて運営されています。複数のベンダーを含む包括的な提案依頼（RFP）プロセスの後、First Westは以前のCRMソリューションをSalesに置き換えることを決定しました。実装は記録的な速さで完了しました。
「私の経験では、これらは通常24か月の旅です。私たちのSalesシステムの初期展開はわずか11か月で完了しました。この迅速な展開により、古いレガシーCRMシステムからシームレスに移行し、廃止することができ、デジタルトランスフォーメーションの旅において重要な成果を達成しました。」
First West Credit UnionのCIO兼最高変革責任者、Darrell Jaggers氏
First West Credit Unionの営業アドバイザーはすでに価値を実感しています。手動の報告プロセスには20分かかっていましたが、Salesを使用することでメンバー発見は数分で完了し、生産性が75％以上向上しました。Salesの導入初月には、First Westのアドバイザーは2,600件以上のメンバー発見を完了し、以前のアプローチと比較して採用率が54％増加しました。
特殊化学システム会社の
Alkemyは、2019年にSalesを採用することで営業業務を変革しました。Intelibisと提携し、顧客セグメンテーションを自動化し、営業プロセスをデジタル化し、Power AutomateとSharePointと統合しました。このシフトにより、運用負担が90％削減され、2,900件以上のレポートが生成され、顧客サービスが大幅に改善されました。Alkemyは現在、市場での拡大を目指して予測制御を使用し、完全にデジタル化することを目指しています。
組織が前例のないペースでAIを採用し続ける中、Microsoftでは、Salesのような主要製品において信頼とセキュリティに基づいた最先端の体験を提供することに注力しています。
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Sources:
- Gartner, Magic Quadrant for Sales Force Automation Platforms, Adnan Zijadic, Guy Wood, Varun Agarwal, Steve Rietberg, 24 August 2024.
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**This graphic was published by Gartner, Inc. as part of a larger research document and should be evaluated in the context of the entire document. The Gartner document is available upon request from Microsoft.
