デキる営業担当者の 7 つの特徴: それほど怪しくない営業の秘訣

映画やテレビドラマでは、顧客をだましたり巧みに嘘をついたりする営業マンの描写がよく見られますが、こういった所業は、現実世界の優れた営業組織が行っていることではありません。本当に優れた営業担当者は、誠実で、顧客に不快感を与えない "技" をいくつか隠し持っています。彼らの賢いやり方 (と、製品に対する誠実さと情熱) こそが、成功への鍵です。ここでは、着実に商談の成約を実現している営業担当者の 7 つの特徴をご紹介します。

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1.ソーシャル メディアをフル活用している

実績を上げている営業担当者は、顧客の公開プロフィール (Facebook、LinkedIn、Twitter など) を頻繁にチェックして、親密度を深めたり信頼を築いたりするのに役立つ、ありとあらゆる鍵を探します。これは悪いことではありません。見込顧客についての情報が豊富にあれば、販売アプローチや製品を購入者に合わせて調整することができます。したがって、顧客のニーズや関心にぴったり一致した、最も関連性が高く便利な製品を売り込むことが可能になります。ソーシャル メディアを販売ツールとして使用すれば、大きな成果を得ることができます。

2.見込顧客に質問するときは、回答内容が既知の情報かどうかにかかわらず、"顧客に回答してもらう" ことを重視している

営業担当者は、ユーザーに関して豊富なデータを持っていたとしても、そのことを明るみに出して、見込顧客を動揺させたくはありません。営業担当者が、顧客自身や彼らの過去の行動について調査していることを正直に話したら、顧客は常に監視されているように感じてしまうでしょう。したがって、顧客に間接的な質問をして本音を引き出し、常に追跡されていることは感じさせないようにしながら、購入に至るまでのプロセスを進むのが適切です。

3.見込顧客に「いいえ」と言わせないようにする

営業担当者は、「はい」「いいえ」以上の回答を引き出す、自由回答式の質問を投げかけることがよくあります。「いいえ」という回答は行き止まりのようなもので、議論の余地を与えません。ですが、購入者自身の問題や、販売中の製品に関する懸念について説明してもらえれば、顧客を納得させるために必要な情報を営業担当者が得ることができます。誘導尋問 (「時間を節約したいと思いませんか」など) をすればすばやく核心に触れることができると考えられがちですが、自由回答式の質問 (「仕事中、最も生産性を妨げるものは何ですか」など) をすれば、もっと最適な形で、契約成立への足掛かりを得られます。

4.協業を好む

ふるわない営業担当者は、マーケティング担当者を、営業部門を妨害し目標達成を阻む足かせとして見なします。優れた営業担当者は、営業とマーケティングが連携すれば、すばらしい実績を上げられると考えています。概して、営業部門が潜在顧客を獲得できるのはマーケティング部門の働きによるものですが、成功に不可欠なのは、その潜在顧客の質です。平均して、販売にかける時間の半分以上が、非生産的な顧客調査に費やされていて、企業の損失額は 1 年あたり 1 兆ドルにもなります。このため、優れた組織は、潜在顧客の質と組織の生産性を高めるために、部門と部門の溝を埋める方法を見つけ出しています。SiriusDecisions によると、営業とマーケティングの連携に時間を割いた B2B 組織は、すばやく収益を伸ばしていて、その速度は 3 年間で 27% も増加しています。敏腕な営業担当者は、マーケティング担当者を敵ではなく仲間と見なします。

5.時間を無駄にしない

最高の実績を上げている営業担当者ならば、潜在顧客が現れたらすべてを投げ出して飛びつきます。それはなぜかというと、InsideSales.com のデータでも実証されているように、最初に対応したベンダーの取引成立率が高いためです (最大で 50%)。関心を奪い合う競争に負けてはいられないので、幕が切って落とされたら、営業担当者はすぐに動き始める必要があります。

6.顧客の心を動かそうとしているか、少なくとも変えようとしている

Seth Godin が述べているように、営業とは、人と人とのやり取りであり、まとめて処理できるようなものではなく、人々の気持ちを 1 人ずつ変えようとする試みです。営業担当者の成功を左右するのは、その能力と、人柄です。最高の実績を上げている営業担当者には説得力があります。だからと言って、高圧的なわけではありません。営業担当者は、その信念や知識によって、想像を超えるような方法で顧客に情報を提供し、自分たち (およびその製品) を真っ先に思い出してもらえるよう努めます。

7.テクノロジを駆使している

最高の実績を上げている営業担当者は、頭の回転が速いように見えますが、実は見かけほどではない場合もあり、顧客にはそのことを隠したいと考えています。政治家の側には、遭遇した人物の名前や情報を教えてくれる「付き人」がいますが、それと同じ役割を果たしてくれるのがテクノロジです。連絡先情報、取引、交流履歴、重要な個人情報 (顧客の飼い犬の名前や、好きな飲み物など) に簡単にアクセスできるよう、顧客データを 1 か所に並べます。これらの統計資料が 1 か所にまとまれば、営業担当者が、製品に関する知識の習得により多くの時間や労力をかけることができます。

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このブログ記事は、2015年12月1日に米国のブログで公開された 7 Traits of Every Closer: the Not-So-Dark Secrets of Sales の抄訳です