営業チームの生産性を高めるためのヒント

時は1970年、ジャクソン ファイブがミュージック シーンで大活躍をしていました。彼らのヒットソング " I'll Be There" や "ABC" は時が経っても色あせることはなく、キング オブ ポップの名前を持つマイケル ジャクソンの輝かしいキャリアの始まりを飾り続けるでしょう。一方で営業の成功談はジャクソン ファイブのそれほどうまくはいきません。だれか営業の生産性の ABC についておさらいの講習を提供してくれないでしょうか。

以下はあなたの営業生産性を短期間にビルボードのトップに持ち上げる（ジャクソン ファイブのそれぞれのメンバーになぞらえて）５つのシンプルなヒントです。

1. 営業に営業をさせましょう　ジャクソン ファイブはデビューした年にアルバムを４つリリースし、Motown Record の一番の売れっ子グループの座をシュープリームズから奪いました。これを「一般的な営業担当者は平均して業務時間の 22 パーセントしか営業活動に充てられていない」という Pace Productivity 社の推定と比較すれば、差が明白です。
   データを調査したり、競合に関する情報をまとめたり、過去の購入実績を拾い集めたりといった時間のかかるタスクを自動化するツールを使い始めましょう。営業チームは売り上げをもっとあげることができますし、彼らが手にするリアルタイム データはきっと成約率をあげることができます。
2. ソーシャルになりましょう　ジャクソン ファイブが成功する前に、 グレイディ ナイト や ダイアナ ロス といった人たちの称賛をうけていました。たとえあなたには頼れるソウルの女王がいなかったとしても、あなたにはソーシャル メディアというかつてないほど大きな観衆へのアクセスがあります。顧客は営業担当者にアクセスするよっぽど前からソーシャル サイトでの調査をはじめています。ソーシャル上に自身の存在を確立しておくことで、営業チームは早いタイミングで顧客の旅に参加することができるようになります。もちろん既存の顧客ともつながりましょう。顧客にとってほかの人にあなたを推奨しやすくなります。
3. 感動を与えましょう　ジャクソン ファイブの感動とエネルギーに人はハマりました。彼らを聞いた人たちはそれだけで何か大きなものの一部になったような気持ちになりました。顧客をあなたの会社のストーリーのヒーローにしてください。カスタマージャーニーをそれぞれの顧客のためのものに仕立てて、すべてのやりとりをパーソナルなものにします。ビデオコンファレンスやチャットといった新しい営業のテクノロジーを使えば、地球の裏側の顧客への営業だとしてもすぐに用意が整います。
4. 顧客がほしいものを与えましょう　1973年、ジャクソン ファイブはもともとのポップ路線からはなれ、完全にディスコの "Dancing Machine" でチャートの首位を飾りました。曲は最新の流行をとらえ、ジャクソン ファイブを首位の座に戻したのです。
   あなたが顧客からのサインをよみ、気持ちをくみとることができれば、あなたも顧客を維持できるでしょう。見込み顧客の企業の CFO と共通の知人があるときに、その企業のお客様センターに電話をかけますか？あなたのために調査を行ってくれるツールを使えば、あなたの営業チームは誰にいつコンタクトをとればいいのかがわかります。
5. 流行の先端をおさえましょう　1971年に Motown Record はその後のポップミュージック界のすべてを変えてしまう13歳のマイケル ジャクソンのソロ キャリアを開始させました。営業の俯瞰的概況と細部のインサイトの両方がわかる直感的な分析ツールを使って、顧客との会話の頻度、契約締結率、そして商談パイプライン金額を監視することで、驚くようなトレンドも発見することが可能です。

ジャクソン ファイブの振り返りは以上ですが、営業の生産性の基本についてより深く知りたい場合は、ホワイトペーパー 常に成約をめざせ～新時代の営業入門 をお読みください。