マイクロソフトの営業 VP が語る営業の期待値をリセットするためのヒント

「大型商談とは、具体的にはどれくらいの数字だと思いますか?」。これは、マイクロソフトでグローバル エンタープライズ セールス部門のバイス プレジデントを務める Hayden Stafford が、新しい営業チームに対して最初に投げかける質問です。彼は、すべての営業担当者が大型商談を成約できるという理念を持っています。そして "かつてない大型商談" を成約するには、考え方の大きな変革が必要になると話します。それは "でっかいのを狙うかさもなくば撤退" という考え方です。

営業チームの成長に火をつける

1. まずは数字から入って、それから発展させる

「営業マネージャーが目標を設定したら、チームはその目標を目指すようになる」と Stafford は固く信じています。「設立したばかりの新しい企業を見てみると、特定の数値のゴールが設定され、営業担当者はその数値に慣れていきます」。これは基本的な心理学の問題で、大型商談の具体的な数字をたずねるのが重要な理由はここにあると Stafford は話します。

2. 大型商談の成約には相応の報酬が必要になる

「大型商談とはどのくらいの数字を指すか」という質問の答えは組織によって異なりますが、Stafford はこのように話します。「一般的には 100 万ドル、または 50 万ドルという数字が上がってくると思います」。ただし、どの企業もその数字を達成できるわけではないので、つまるところ、可能な限り大きな取引を獲得するということになります。「営業担当者には、期待以上のものを求め、大型商談を成約するように駆り立てます。そして、彼らが自己満足で終わらないようにします」。典型的な取引規模が 100 万ドルなら、500 万ドルの取引成立を奨励します。

Stafford は、マイクロソフト社内で新しい営業コンテスト "Titanium Award" を立ち上げました。(執筆時点では) 間もなく第 1 回目が開始されるこのコンテストは、大型商談を獲得するように営業担当者を動機付けることが目的です。「この大型商談に集中して、営業担当者をそこに駆り立てる必要があります。営業チームを自己満足で終わらせてはいけません」。また、彼はこう話します。「Titanium Award は、一定水準を超える取引を対象としています。大型商談を成約するためには、営業担当者に高い目標を掲げてもらうことです。そして、大々的に報酬を与える必要があります」。

また彼は、コンテストの賞よりも効果を発揮するのが "認めること" であると話します。「担当者がこなしたハードワークや、費やした時間を認めましょう。出張中のパートナーをサポートした配偶者もです」。感謝の気持ちを示せば示すほど、一目置かれるように努力する営業担当者が増えていきます。

3. 話すだけではなく、耳を傾ける

では営業担当者は、どうやってそのような高い期待に応えるのでしょうか。Stafford は、チームに多様なスキルを養うよう指示しています。その理由の 1 つが、彼の経営コンサルタントとしての経験にあります。「営業担当者は多弁なのに対し、コンサルタントは聞き役に回ります。コンサルタントは、ビジネス問題を分析する訓練を受けています。戦略や、企業の方向性を見て、どの製品やサービスが問題を解決するか考えます」。

Stafford は、営業担当者もかくあるべきと話します。「顧客に製品を販売するだけでは不十分です。プロセスの革新について考え、顧客の戦略と長期的な視点を理解するために、長期にわたる関係を築き上げる必要があります」。このためには、耳を傾けて、良きパートナーとなることが求められます。

4. 成約後の対応を重視する

営業とはパートナーシップであると、Stafford は信じています。「私は、どの営業チームにもこのことを強調しています。成約後の対応は何よりも重要な部分です。たとえ生み出す利益が低くても、新製品を購入してくれる顧客は大事です」。鍵は、購入後の顧客をフォローすることです。「彼らが抱える懸念や、製品の導入結果について耳を傾ければ、クロスセルとアップセルのチャンスが生まれます。それに、今後の参考になるすばらしいリソースも手に入ることになります」。

営業目標を達成する

Stafford の理念は、すばらしい道標となります。彼の説く道へと進み、チームが営業目標を達成するよう導きましょう。ポイントは "でっかいのを狙うかさもなくば撤退" ということです。期待値を高めて、営業担当者が自己満足で終わらないようにする必要があります。そして何よりも、大型商談の成約を生みだすお客様との信頼関係、パートナーシップを築くことが重要です。

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このブログ記事は、2015年11月18日に米国のブログで公開された If It's Not 8 Figures, It's Not a Big Deal: Tips for Resetting Sales Expectations from Microsoft VP Hayden Stafford の抄訳です