そんな販売コンテストは失敗します：平均クラスの営業担当者のモチベーションを支えるには？

一般的な販売コンテストの場合、「開始時点では、どの担当者も張り切っているものです」と Adam Hollander は話します。「しかしその後、他の参加者に大きく後れをとったり、競争から脱落してしまったりした営業担当者は、まず努力するのをやめ、関心を失い、やがて競争から完全に離脱して諦めてしまいます。」これではせっかく部門全体で取り組んでも、コンテストが失敗することは目に見えています。Hollander は大規模な営業部門で働いていた時代から、FantasySalesTeam を設立して発展させるに至るまで、何度もこうした販売コンテストが失敗する様子を目撃しました。そこで、彼はあるソリューションを開発しました。Hollander の的確な助言に従うことで、SCI 社 (英語) の営業部門のリーダーたちは、60 日間の期間に取引成約を 88%、CRM ツールの利用を 28% も増やすことができました。

Adam Hollander は、こちらのビデオで、営業のゲーミフィケーションにどのような問題点があるかを説明しています。

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初日から遅れをとってしまう営業担当者

販売コンテストが失敗に終わる 2 つの主な理由について説明するために、Hollander は、失敗の取り組みの例として、彼が以前に所属していた企業の幹部が発表した「世界最高の販売コンテスト (英語)」を挙げます。報酬の「20,000 ドル」を前に、「全員が奮起しました」と Hollander は言います。「しかし、その幹部は 20,000 ドルの賞金獲得の条件として、実際には達成不可能な目標を複数設定したのです。」設定された条件はどれも非常に厳しいもので、賞金獲得のためにそれらをすべて達成するのは、到底不可能でした。「オフィスから出てすぐに、営業担当者たちの半分が既に諦めていました」と、Hollander は話します。優秀な営業担当者でさえも、すぐに遅れをとり、やる気をなくしてしまいました。

競争の終盤にさしかかると、賞金獲得のためにモチベーションを維持している営業担当者はほとんどいませんでした。「積極的に活動を続けていたのは、販売コンテストがなくても元々自身に同じくらい厳しい目標を課していたであろう従来の成績上位者たちだけです。」Hollander は、この企業幹部の試みに、注目すべき 2 つの問題点を発見しました。この販売コンテストでは、成績を底上げする必要があり、かつ大きな収益を創出する可能性を持つ中位 50% の営業担当者ではなく、外部からの動機付けを必要としない上位のわずかな営業担当者のモチベーションしか高めることができていませんでした。しかも、その一部の営業担当者のモチベーションも短期間しか維持できません。

従来のやり方に見られる問題点

Hollander は、販売コンテストの目的とそれによって促される実際の活動の間に大きな隔たりがあることに気が付き、解決策を考え始めました。彼は、FantasySalesTeam （2015年8月にマイクロソフトが買収（英語）) を設立し、前述の 2 つの大きな課題に取り組むと共に、これとは別に存在する 3 つ目の課題を解決することにしました。

3 つ目の課題とは、だれもが目を背けてきた、従来の販売コンテストの管理が非常に困難であるという問題です。「毎日、だれが何回電話をかけたか、何件の商談を作成したか、何回ミーティングを行ったかなどの情報をスプレッドシートやメールを使って毎日更新するのはとても大変です」と、Hollander は言います。多くのセールス コンテストでは、結果を手動で追跡するため、マネージャーはアクティビティや行動よりも、最も管理するのが楽な成果と収益を重視します。これでは当然、「最も収益を上げた営業担当者が上位を獲得できる」ことになり、それに起因する他の 2 つの問題をさらに深刻化させます。

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販売コンテストを変革する

Hollander は、ファンタジー フットボールというアメリカで人気のあるゲームからヒントを得て、より多くの営業担当者のモチベーションを長期間維持する方法として FantasySalesTeam を思いつきました。そして、経営陣やマネージャーがそれぞれ営業担当者を選んでチームを作り、それらのチーム間の競争を通して営業の実績を向上させるしくみを開発したのです。数年前にこのソリューションの提供を開始してからというもの、Hollander は何百という企業が、このデジタル技術を活用したチーム単位の競争を導入し、生産性の向上、収益の拡大、CRM 普及の促進を実現するのを目にしてきました。Web キャスト「ゲーミフィケーションで現状を打破」では、世界トップ レベルの営業のインセンティブ制度を構築するための 10 のルールを紹介しています。企業は、Hollander の堅実かつ戦略的なアドバイスを採用することで、営業部門の環境をより良いものに変えることができるはずです。

Hollander は、効果のある販売コンテストを実施しようとすれば、チーム同士で競うことが重要である、と強調していますが (ルール 2)、これにはいくつか理由があります。「営業担当者たちが互いを信頼し励まし合い、さらに彼らの目標達成を周囲が支援するように仕向けることができれば、収益が向上するだけでなく営業部門の環境も変わります。営業担当者は、知らぬうちに仕事を楽しめるようになっているはずです。」

このゲームは、仕事が楽しくなるように設計されていますが、効果はそれだけにとどまりません。チーム単位で取り組むことにより、営業担当者たちは共同で作業し、助け合うようになります。「ゲームを導入した企業では、1 週間同じチームの一員として業績向上を図るため、成績上位の営業担当者が普段はあまり接点のない同僚に、成果を上げるにはどうすればよいか指導する場面も見受けられました」と、Hollander は話します。「このゲームは、成績上位の営業担当者が中位や下位の営業担当者を指導したり連携したりする動機付けにもなるのです。」

もちろん時代遅れの販売コンテストにも何らかの効果があるでしょう。従来のインセンティブ制度を使い続けて企業が成長し、収益を拡大する可能性もあります。しかし、Hollander が言うように、「チームの大部分のメンバーのモチベーションを、長期間にわたって維持した場合に得られる収益」と同等の収益を獲得することは不可能です。これは、従来の制度を利用することで、企業がさらなる業績向上のチャンスを見逃していることを意味します。最適化された販売コンテストを導入してチャンスをつかむことができれば、業績も必ず向上するでしょう。

SCI 社が見せた驚異的な成長は、企業が実現し得る変革の一例にすぎません。従来のインセンティブ制度に最新の洞察的なアプローチを導入するだけで、どんな企業でもすぐに業績を改善することができます。Hollander が Web キャストで紹介するルールに従って、すべての営業担当者が営業目標を達成し続けられるよう、環境を整えましょう。

平均クラスの営業担当者たちのモチベーションを高める方法の詳細を確認するには、Hollander の Web キャストを今すぐご覧ください。

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このブログ記事は、2015年11月5日に米国のブログで公開された Your Sales Contests Are Broken: What to Do When You're Failing to Motivate the Middle 50% の抄訳です