大口取引を成約して営業目標を達成するための 3 つのヒント

営業担当者は楽ではありません。収益アップ、成約件数の増加、目標達成に向けた圧力にさらされながら、成約を阻む最大の敵として安売り屋が立ちはだかる市場で競い合っています。朗報があります。商談中の取引の "規模" を拡大することがもしできれば、取引件数を増やさなくても売上目標を達成できるということです。

トップクラスの営業組織を築くのは簡単なことではありません。そこで私たちは営業のリーダーが自社の営業組織の現在の状態について、適切に評価をするためのオンライン ツールを用意しました。評価は以下のようなポイントで行います。

・どのくらいの時間が「営業」に使われていて、どのくらいの時間がその他の活動につかわれているか。

・営業担当者の報酬を計測するのにどのようなテクノロジーを使っているか。

トップクラスの営業組織への変革を実現するための、貴社向けカスタム提案もご確認いただけます。

営業専門家、学者、およびアナリストによれば、商談規模の拡大に役立ついくつかの技術があります。

1: 商談に入るずっと前から見込顧客との信頼関係を構築しておく

信頼関係の構築は、記録されている中でも最古の営業ツールです。顧客は信頼できる人物から購入したいと考えています。さらに学者の Shane Gibson 氏は、取引が大規模なほど信頼が必要になると述べています。

ソーシャル メディアは、最も簡単に信頼関係を構築できる方法です。LinkedIn、Twitter などのソーシャル ネットワークを使用して見込顧客とつながり、見込顧客を大口顧客に変えます。たとえば、LinkedIn を使用して自社製品の分野の専門知識について記事を書いたり、Quora を使用して製品に関する質問 (または製品の所属カテゴリに関する一般的な質問) に答えたりすることができます。どちらの方法でも、信頼できるアドバイザーとしての地位につながります。

2: 感情知能を高めて見込顧客とのつながりを深める

多くの営業担当者は、"顧客の考えを読み取って" 適切に対応できていると考えています。営業専門家であり著述家でもある Jill Konrath 氏は、営業担当者がさらに一歩進んで感情知能を育てることで、成約する取引の規模を拡大するなどして、営業実績を向上する必要があると信じています。

たとえば、(1) 自分の感情の引き金となるトピックと、(2) 見込顧客の行動原理の両方について、時間をかけて学習します。これは基本的な対人スキルですが、個人レベルでのつながりが劇的に強化されます。

3: コスト削減につながるアップセルを提案する

直観に反していますが、顧客は節約できると考えればより多くのお金を払います。

「見込顧客は、常に自社コストを節約する方法を探しています」と、Houston Chronicle で営業分野のライターを務める Oniel Willams 氏は述べています。大口購入がユーザーあたりのコストを削減することになることを指摘してください (これは、CFO の関心を引き付ける優れた方法です)。

効果的なアップセルに必要なものは以下のとおりです。

・追加で販売する製品

・当初含まれていなかった今後の顧客のニーズに関する知識

1 つ目は企業の倉庫にあります。2 つ目は見込顧客のデータ (または強固な信頼関係) を活用できるかどうかにかかっています。

おまじない

ほとんどの営業担当者は「営業とは科学ではなくアートだ」と言うでしょう。営業担当者は数値の世界に生きていますが、大口取引を獲得するための重要な要素は数値化が困難です。しかし、ここで紹介した専門家の助言を受け入れて、優れた営業チームがどのようにノルマを達成しているかについて理解することは、取引規模を拡大するための優れた方法です。

トップクラスの営業チームと比較した貴社の営業チームのパフォーマンスを確認したり、貴社が強化できる分野と方法に関する戦略的な提案を入手するために、こちらのオンライン ツールを活用してください。

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このブログ記事は、2015年8月18日に米国のブログで公開された 3 Tips to Land Bigger Deals and Blow Away Sales Quotas の抄訳です