Microsoft Viva SalesでCRMを強化 - パブリックプレビュー開始

（本投稿は米国時間2022年8月1日付のブログ投稿の日本語抄訳です。内容に齟齬がある場合、原文を正とさせていただきます。）

CRM のゴッドファーザーと呼ばれ、「CRM at the Speed of Light」という著書もある 56 Group, LLC の創設者兼代表のポール・グリーンバーグ氏と私（Neha Bajwa: Senior Director, Product Marketing）は、Microsoft Viva Sales の発表の場で、顧客関係管理（CRM）市場の現状と過去 20 年間の革新について話をし ました。私たち2人が同意したのは、十分なサービスを受けていない分野の1つが、営業担当者のエクスペリエンスであるということです。CRMベンダーは、CRMシステムという記録システムに焦点を合わせてきましたが、営業担当者は、Microsoft OfficeとMicrosoft Teamsという生産性システムで働き続け、両者の間には何のつながりもありませんでした。

マイクロソフトが行った独自調査では、北米在住でCRMを常用している500人以上の営業担当者を対象に調査を行いました。その結果、現在使われているツールは必ずしも役に立っておらず、場合によっては営業担当者の仕事の妨げになっていることさえあることが明らかになりました。彼らはCRMを愛していますが、手動によるデータ入力を嫌っているのです。マイクロソフトがViva Salesで注力したいのは、この分野です。Viva Salesでは、CRM の手動作業を取り除き、営業担当者をフォーム入力作業から解放し、データを接続して、営業活動を実現できるよう、営業担当者に代わってテクノロジーを活用します。

本日、マイクロソフトのViva Salesのプレビューの開始を発表できることを大変嬉しく思います。

Viva Salesのプレビューでは、CRMから顧客の連絡先を直接Microsoft OutlookとTeamsに連携し、選択したCRMに接続し、Outlookにリッチな連絡先を取り込み、AIを使ってメモとアクションアイテムを取り込み、AIによるレコメンデーションを提供するなどの機能があります。

Microsoft Viva Salesで営業担当のエクスペリエンスを向上

この2年間は、業務に大きな影響を与えました。いつ、どこで、どのように働くかに関する従業員の期待は大きく変化し、今も進化を続けています。このようなワークトレンドは労働者全体に広がっていますが、特に、時代遅れの営業ツールを使いながら、ますますデジタル化する職場に適応しなければならない営業担当者の期待は大きく変化しています。実際、74%の営業担当者は、セールスインテリジェンスツールが取引を成立させる上で重要または極めて重要であると述べています。2018年以前、デジタルセールスはすでに人気を博していましたが、COVID-19がもたらしたリモートワークの強制的な採用は、セールスツールのギャップと限界を浮き彫りにし、営業組織全体に共通する最大のペインポイントを浮き彫りにしました。

Viva Salesでは、これらのギャップに対処し、最大のペインポイントを軽減します。

• 手動でのデータ入力は時間がかかり、イライラさせられ、デジタル営業担当者の足を引っ張っている。
• 営業担当者が仕事をする生産性アプリケーションで顧客エンゲージメントデータを取得することができない。Futurumの調査によると、営業担当者の82％が、データの不備が顧客とのきまり悪いミスにつながったことを告白しています。
• 行動につながるAIベースの推奨事項が欠けている。
• 生産性を低下させる非接続型のプロセスやツール。営業担当者は、直接収益を生まない管理業務に3分の2もの時間を費やしています。

Viva Salesは、手動データ入力の管理負担を排除し、営業担当の体験を改善することで、営業担当者が営業活動に集中する時間を増やします。Microsoft 365アプリケーションとTeamsのパワーを組み合わせたこの新しい営業エクスペリエンスアプリケーションは、データを取得し、アクセスし、あらゆるCRMに登録します。Viva Salesを利用することで、営業担当者はフォーム入力から解放され、データを接続し、効率的な営業活動を実現することができます。

Microsoft 365 アプリケーションと Teams から得られる充実した顧客エンゲージメントデータと AIの力を組み合わせることで、営業担当者が日常的に使用しているアプリケーションでセールスインテリジェンスに簡単にアクセスできるようになります。

ビデオ「The future of sales enablement」（英語）の中で、ポール氏 は「Viva Sales は 100% 売り手にフォーカスしており、セールスマネージャーの仕事はすべて従来の CRM テクノロジーが担ってくれます」と述べています。「これはとても素晴らしいことです。従来のフォーカスを破壊するのではなく、実際に強化し、同時に営業担当者のエクスペリエンスをはるかに良くすることに成功しました。これは、過去にほとんどなかった素晴らしいことです。」

詳細については、こちらのブログ記事もご参照ください。