営業の 4 つのボトルネックと解消方法

優秀な営業担当者は、朝に身支度を整えるときから、収益を上げるスピードこそが肝心だとわかっています。営業力の向上は一見シンプルです。要求水準を引き上げて、売り込み、取引成立、要はアウトプットを増やすだけですね。と、理論上は簡単でも、実際は簡単ではありません。その理由は、いろいろなボトルネックがあるからです。ボトルネックとは、社内の調整、旧式のプロセス、および全般的なコミュニケーションの不全といった、進捗を悪化させて営業力向上の気運を台無しにする厄介な部分です。

営業のボトルネックは厄介ですが、適切なツールがあれば比較的簡単に解消できます。最適なツールは、顧客関係管理 (CRM) システムです。この記事では、4 つのよくある営業のボトルネックと、混乱を解消する方法について説明します。

ボトルネック 1: 潜在顧客を探す場所

見込顧客を探し出すための時間ねん出の難しさは、幻の秘宝の発見に匹敵すると思えるほどです。何しろ営業担当者の皆様はインディー ジョーンズではなく、しかも仕事が山積みで余裕がありません。ソーシャル メディアは、掘り起こせる潜在顧客の宝庫です。適切に活用すれば営業実績を 78.6% 向上できます。

悩める営業担当者からは「でも、一体どうやってソーシャル メディアに対応する暇を作ればよいのですか」と猛烈な批判を受けるでしょう。確かに、自身でソーシャル センチメントを追跡することは不可能なうえに、実行に移せば営業力が大打撃を受けます。

このような場合にはテクノロジが役立ちます。CRM システムでリアルタイムのソーシャル データを処理するだけで、ソーシャルに対応できるようになり、ソーシャル インサイトの有用な部分だけを抜き出して把握できます。貴社の営業担当者は、関係があるキーワードや、そのキーワードに関連した顧客の会話を監視できます。こうした取捨選択済みのデータがあれば、営業チームは適切なタイミングに適切なメッセージで顧客の会話に参加して、潜在顧客の関心を引き、パイプラインを確立することができます。

ボトルネック 2: 多すぎる情報、足りない時間

あらゆる顧客データを把握しようと何時間も費やして顧客データをより分けることほど、大きく営業力を低下させる要因もありません。CRM ソリューションを利用すると、この問題が解決します。具体的には、顧客の履歴、以前のやり取り、予定、取引先担当者などのあらゆる情報を 1 か所に集約します。ちょうど、自分専用の営業アシスタントが状況を整理してくれるようなものです。あらゆる情報にすぐアクセスできれば、いつでも顧客とやり取りする前に、顧客を魅了して獲得するための大量のノウハウで万全に準備しておくことができます。知識が多いほど、成長も大きくなります。

ボトルネック 3: 情報の分散

営業チームの混乱はすぐに周囲に波及し、コミュニケーション不全はミスや収益の逸失を招きます。電子メールのブラック ホールがあれば、時間や価値ある情報が飲み込まれ、宇宙の彼方にまき散らされて二度と見つからなくなります。

CRM システムを利用すると、コミュニケーションの混乱が軽減され、営業チームが仮想ワークスペースを共有できます。あらゆる情報を 1 か所に集約すれば、営業担当者は見込顧客を絞り込みながら、タスク一覧の共有、提案の共同編集、チームへの最新情報の連絡を行って、パイプラインをさばくことができます。蓄積されているスキルや取引先担当者を共有すれば、営業チームは機動力を維持でき、成約に向けて一丸となって活動できるようになります。

ボトルネック 4: チャンスの逸失

購買プロセスは常に進んでおり、止まることもありません。モバイルを使用した営業に対応できていない営業チームは、きわめて重要なチャンスを逃すことになります。

CRM を利用すると、営業チームが全面的にクラウドに移行して、必要なあらゆるデータにいつでもどのデバイスからでもアクセスできるようになります。優れた CRM システムにはタッチでの利用に最適化したモバイル アプリが用意されているので、カレンダー、取引先担当者、および訪問予定を更新しながらも、指標の生成時にリアルタイムでその指標の洞察を得ることができます。

適切な CRM ソリューションがあれば、営業チームは営業のスーパー スターとなり、ねらった商談に専念して、成約までの時間を最小限にし、収益を引き寄せることができます。

----------

このブログ記事は、2015年2月23日に米国のブログで公開された Sales Productivity, CRM, and You: 4 Common Sales Bottlenecks and How to Solve Them の抄訳です